영업용 세일즈킷 디자인 외주, 영업 단계별로 나눠 맡기는 법

영업 자료를 처음 만들 때는 대개 회사 소개서 한 종으로 시작합니다. 그런데 고객을 만나 보면 그 한 종으로는 감당이 안 됩니다. 콜드 메일에 붙일 한 장짜리가 따로 필요하고 미팅에서는 제품 기능을 더 깊게 보여 달라고 합니다. 구매 검토에 들어가면 경쟁사와 뭐가 다른지 정리한 자료를 요구합니다.

소개서에 장을 계속 덧붙이다 보면 40장짜리 문서 하나가 되고 정작 어느 자리에도 딱 맞지 않습니다.

저희가 완료한 업무 11,330건 가운데 소개서·제안서·카탈로그 같은 영업 자료 발주는 251건, 고객사 93곳입니다. 요청서에 적힌 이름으로 갈라 센 값이라 경계가 딱 떨어지지는 않습니다.

세일즈킷은 한 종이 아니라 일곱 갈래로 발주됩니다

‘세일즈킷’이라는 이름을 그대로 쓴 발주는 251건 중 15건뿐이고 그마저 고객사 두 곳에 몰려 있습니다. 나머지는 회사 소개서·제품 소개서·제안서·카탈로그처럼 각자 다른 이름으로 흩어져 들어옵니다.

표에서 눈에 띄는 건 고객사 수와 건수의 비율입니다. 회사·브랜드 소개서는 14건을 13곳이 나눠 발주했습니다. 회사당 한 번이라는 뜻이죠. 반면 카탈로그·브로슈어는 110건을 55곳이, 제안서는 51건을 19곳이 발주했습니다. 이쪽은 같은 회사가 여러 번 맡깁니다.

자료 세트를 짤 때는 이 차이를 기준으로 삼으면 됩니다. 회사를 설명하는 자료는 한 번 잘 만들어 두면 됩니다. 제품과 고객이 바뀔 때마다 새로 나가는 자료는 처음부터 갈아 끼울 수 있게 설계하는 편이 낫습니다.

영업 단계마다 대신 말해 줘야 할 것이 다릅니다

고객이 어느 단계에 있을 때 그 자료를 꺼내는지로 배치하면 순서가 잡힙니다. 종류별로 나열해 놓으면 뭘 먼저 만들어야 할지 정하기 어렵습니다.

네 단계를 다 채우려고 서두를 필요는 없습니다. 지금 영업이 가장 자주 막히는 단계 하나를 먼저 고르세요. 미팅 약속이 안 잡히면 콜드 접촉용 한 장짜리부터, 미팅은 되는데 그 뒤로 소식이 없으면 검토 단계 자료부터 만드는 식입니다.

구성 순서를 어떻게 잡을지는 브랜드 소개서 구성 6단계에 따로 정리해 뒀습니다.

오래 쓰는 부분과 건마다 갈아 끼우는 부분을 나누세요

251건의 업무 제목을 보면 43건, 18.0%가 수정·추가·업데이트·리뉴얼처럼 이미 있는 자료를 손보는 발주였습니다. 새로 만드는 일만큼이나 고쳐 쓰는 일이 계속 생깁니다.

앞에서 본 세일즈킷 15건이 좋은 예입니다. 병원 마케팅을 대행하는 한 고객사가 담당 병원마다 세일즈킷을 따로 발주했는데, 한 건은 5~9장짜리 신규 제작이고 다른 한 건은 ‘이미지·문구 변경 3장’으로만 들어왔습니다. 틀은 그대로 두고 병원 이름과 시술 항목만 바꿨습니다.

이렇게 나눠 두면 발주 단위가 달라집니다. 오래 쓰는 부분은 한 번에 제대로 만듭니다. 갈아 끼우는 부분은 바뀌는 장수만 세어서 요청하면 됩니다. 실제로 영업 자료를 두 번 이상 발주한 고객사는 다음 발주까지 중앙값 16일이 걸렸습니다(147회 기준, 하위 25% 4일 · 상위 25% 67일).

영업 자료를 발주한 93곳 중 56곳은 한 번으로 끝났습니다. 두 번 이상 발주한 37곳에서 전체 251건의 76.6%가 나왔고요. 한 종만 따로 맡겨도 되지만 계속 쓸 자료라면 처음부터 갈아 끼울 부분을 염두에 두고 만드는 편이 손이 덜 갑니다.

영업 자료는 원본 파일을 무엇으로 받을지 먼저 정하세요

영업 자료가 다른 디자인과 다른 점이 하나 있습니다. 담당자가 매번 직접 고쳐 씁니다. 고객사 이름을 바꾸고 지난 분기 숫자를 새 숫자로 갈고, 미팅 직전에 한 장을 뺍니다. 이걸 매번 디자이너에게 요청하면 한 줄 고칠 때마다 디자이너 일정을 기다려야 합니다.

그래서 요청서에 적는 ‘원본 파일 형태’ 답변이 이 계열에서만 유독 다르게 나옵니다. 요청서에 원본 파일 형태 칸이 있는 완료 업무 10,604건에서 파워포인트로 받겠다고 한 비율은 2.6%인데, 영업 자료 226건에서는 27.4%입니다.

화면에 띄우고 발표하는 자료는 파워포인트로, 인쇄해서 손에 쥐여 주는 자료는 일러스트레이터로 받습니다. 카탈로그·브로슈어의 66.3%가 일러스트레이터인 이유는 인쇄소에 넘길 파일이 따로 필요해서고요.

요청서를 쓸 때 여기서 한 줄만 더 적으면 좋습니다. ‘표지와 고객사명, 숫자는 우리가 직접 바꿔 쓸 예정’이라고요. 그래야 글자를 이미지로 굳혀 놓지 않고 나중에 고칠 수 있는 상태로 정리해서 넘겨줍니다. 원본을 넘겨받을 때 같이 챙겨야 할 것들은 디자인 원본 파일 인수인계에 정리해 뒀습니다.

입찰·RFP 제안서는 마감이 고정이라 역산이 전부입니다

평소 영업 자료는 ‘이번 달 안에’ 정도로 잡아도 됩니다. 입찰과 제안 요청서는 다릅니다. 제출 시각이 공고에 박혀 있고 하루 늦으면 그 건은 없던 일이 됩니다.

물어야 할 것도 ‘며칠 걸리나요’가 아니라 ‘언제까지 넘겨야 하나요’입니다. 영업 자료 232건은 요청부터 납품까지 중앙값 3.1일이 걸렸습니다(하위 25% 1.9일 · 상위 25% 5.8일 · 상위 10% 8.3일). 저희 전체 업무의 요청부터 납품까지 중앙값이 1.8일이니, 영업 자료는 다른 업무보다 1.7배쯤 더 걸립니다.

하루 안에 납품된 건은 232건 중 13.8%였고, 사흘 안에 납품된 건이 48.3%, 일주일 안이 85.8%였습니다.

종류별로 보면 이틀 안에 납품된 비율이 IR·투자 자료는 69.2%(13건)로 가장 높았고, 제품·서비스 소개서는 16.2%(37건)로 가장 낮았습니다. IR 자료는 이미 있는 파일에 슬라이드를 더하거나 숫자를 갱신하는 발주가 많고 제품 소개서는 매번 새로 쓰는 내용이 많아서입니다.

영업 자료 163건의 고객 평가를 보면 마감 준수 4.75점, 소통 4.64점, 품질 4.47점입니다. 전체 평가 6,352건의 마감 4.88점·소통 4.81점·품질 4.72점보다 낮습니다. 원고가 확정되지 않은 상태로 넘어가는 일이 많은 계열이라 그렇습니다. 가성비 만족도는 4.88점(66건)으로 전체와 같았고요.

그래서 이 계열은 글이 먼저입니다. 문장을 다 쓰지 못했더라도 각 장에 무슨 말이 들어갈지는 정해서 넘기세요. 디자인 단계에서 내용을 같이 만들면 수정이 길어지고 그만큼 마감까지 남는 시간이 줄어듭니다.

영업 자료 세트를 갖추는 데 드는 비용

영업 자료 251건의 결제 금액은 중앙값 19만 5천 원이었습니다. 하위 25%가 9만 원, 상위 25%가 30만 원, 상위 10%가 43만 5천 원입니다. 한 건당 약 9만 원에서 43만 원 사이입니다.

한 고객사가 이 계열을 가장 많이 발주한 경우가 18건이라, 고객사당 20건으로 상한을 걸고 다시 계산해도 구간별 금액은 그대로였습니다. 한 회사가 몰아서 발주한 탓에 나온 값은 아닙니다.

처음 한 벌을 갖추는 비용을 따져 보면, 회사 소개서·제품 소개서·제안서·카탈로그 네 종의 중앙값을 더해 약 84만 원입니다. 월 30만 원짜리 요금제로는 세 달이 걸립니다. 월 75만 원이면 한 달 남짓이고요.

다만 실제 운영은 이렇게 흘러가지 않습니다. 영업 자료를 발주한 93곳은 같은 계정에서 다른 업무도 맡겼습니다. 상세 페이지 436건, 배너 411건, 포스터·전단 123건, 카드뉴스 93건입니다. 영업 자료만 따로 예산을 잡는 회사보다 월 단위 예산 안에서 이번 달엔 제안서를, 다음 달엔 배너를 만드는 쪽이 많습니다.

자료 종류별 단가가 궁금하다면 회사소개서·제안서 디자인 비용에 179건의 실거래를 문서 종류별로 정리해 뒀습니다. 어떤 디자이너에게 맡길지는 소개서 디자이너 9인을 참고하세요.

저희에게는 고객사 2,450팀과 디자이너 1,238명이 있습니다. 편집·문서 디자인만 하는 사람, 인쇄 원고까지 정리해 주는 사람이 따로 있습니다. 발표 자료를 주로 다루는 디자이너도 있어서 자료 종류에 맞춰 배정합니다.

영업용 세일즈킷 디자인 외주, 자주 묻는 질문